RS Components:经济危机下目录分销商的创新策略

RS亚太区总经理Richard Huxley近日,全球领先电子元件分销商RS Components携手Tyco Electronics和Fluke联合举行盛大新闻发布,宣布RS Components成为Tyco Electronics和Fluke战略分销合作伙伴,RS亚太区总经理Richard Huxley与电子创新网等著名媒体分享了经济危机下RS的最新战略。

“在现今经济危机的背景下,客户处理库存和现金流非常谨慎。但是为了保持竞争优势,他们必须缩减新产品上市时间。我们充分理解客户既要节约成本、又渴望得到称心服务的需求。”Richard Huxley指出:“作为全球领先的高端服务分销商,我们采取的策略可能和一些厂商的策略不同,它们可能会压缩成本削减成本,但是RS Components会扩大库存,扩大支出,吸收更多的供应商,这是目录型分销商给客户提供价值的关键所在!”

一、目录分销:产品数量为王

目前小批量目录分销模式已经被本土公司接受,Richard 透露在RS销售额中很大比例为中国地区公司贡献,即使在全球经济危机的背景下,RS在中国的销售依然保持了增长,“作为目录分销商,提供门类齐全的产品非常重要。目前我们的产品来自全球2500家供应商,总共可以提供的产品目录达到了35万种。”他强调,“在提供最广泛产品线的前提下,还要注意保障货品的快捷供应和质量。而这正是RS的核心竞争力所在。”

他透露RS Components已推出亚太区2009年目录,收录了12,000余类新产品。并表示随着本次目录发布,大批量订单可以享受高达80%的成本节约,除此之外,RS为全部产品提供高达35%的折扣服务,另外,为了帮助客户节省更多成本,RS还为通过网站交易的订单提供免运费服务。 “2009年新版目录体现了RS扩大电子和电子机械(EEM)产品范围的优势。EEM产品数量目前占到超过一半的RS全部产品系列,并将RS网站产品总数扩大到35万。”他补充道。

虽然目前很多本土公司需要研发方方面的技术支持,但是Richard 表示目前RS专注于提供门类齐全的产品和快捷的服务,对于技术支持不属于主要关注领域。“我们还是要做好我们最擅长的东西。”他强调。“我们尽量会提供系列的产品,在筛选供应商时尽量提供的是完整的产品系列,这样工程师有很大的选择余地。”

二、产品提供:在线称雄

Richard 表示对于目录分销商而言,让工程师快捷地发现他需要的产品也是关键因素之一,目前RS提供了工程师可能寻找产品的所有方式:产品目录手册、在线查询、电话查询、研讨会等。他表示未来RS会关注在线交易平台的建设,因为数据显示目前RS在线交易额已经达到总销售额的40%!而且其增长速度超过离线交易的增长速度。

“目前我们每天全球发货4万余批次,每5秒全球就有一个工程师接受我们的服务。”Richard 透露,“为什么工程师愿意接受我们的服务?因为RS满足了工程师不同研发阶段不同时期的需求,从原型设计到批量生产我们都提供支持,而且不论订单大小我们都保证当天或者隔天货物送达。这给了客户提升价值的空间,帮助它们降低了库存压力并加速产品的面市。”

他透露目前RS网站每月访问量在200万以上,未来为了进一步挖掘电子商务的潜力,RS未来2年会推出12万种新产品,使总产品达到47万种!而且使用当地语言当地货币支持在线交易,帮助客户提升电子交易效率。

RS北亚太区销售副总裁钟礼安RS北亚太区销售副总裁钟礼安表示工程师很喜欢通过网络寻找产品并交易,为了鼓励工程师加强在线交易,RS在网站上为客户提供了5档价格体系(不同订量对应的不同单价),而纸媒目录上只有3档价格体系。

三、关注亚太关注中国市场

Richard透露海外市场已经成为RS主要销售来源,尤其是中国市场增速非常快,“我们未来的目标是成为工程师首选的分销商,要实现这个目标,我们首要关注高速成长的市场例如中国市场。”他指出,“我们在中国都是用本土语言本地货币提供支持和服务。”

他表示RS会通过四个方面是实现增长:
1、关注快速成长市场;
2、挖掘电子商务潜力;
3、拓展产品系列;
4、拓展供货能力

四、携手战略合伙作伴提供更多价值给客户

美国福禄克公司中国区副总裁黎志刚透露:“自从07年和RS合作以来,福禄克的产品销售实现了三位数高速增长,即使在目前经济危机背景下,我们一季度还是实现了90%的增长!”“这还是主要得益于RS有广泛在线资源,可以发现大量有小批量需求的客户,这是我们不具备的。”

“我们与RS在中国和亚太区的伙伴关系要求双方全身心的投入,”黎志刚指出,“RS的新版目录与网站的发布帮助了像Fluke这类公司接触到全区每一个角落的客户群体。我们希望能够长期保持这种伙伴关系。”

“RS是泰科电子全球六大战略分销合作伙伴之一,通过RS的销售增长超过了30%。这个增速超过了其他途径的销售,我们未来会和RS有更多产品的销售合作。”泰科电子中国战略及业务发展副总裁沈祺俊也表示,“RS有资源可以接触到各个行业的客户,满足客户的小批量需求,这对我们很有价值,我们未来还会一起开发一些新兴市场,例如再生能源及混合汽车、医疗器械市场等。我们已经整合了资源和研发力量开发出了满足客户需求的解决方案。”

他表示这些新兴市场在经济危机中成为非常醒目的亮点,例如传统汽车中用到的泰科电子的器件价值在100到200美元之间,而新型混合动力汽车将用到价值3倍以上的器件“中国3G市场的启动带动了泰科电子相关元器件的销售,我们相信3G市场未来也将在印度等发展中国家掀起同样的应用高峰。”沈祺俊补充道。

合影
“我们期待进一步巩固和RS的合作关系,通过充分利用RS在亚太区的经验和客户覆盖面来拓展我们的客户群体和产品范围,”Tyco Electronics中国战略业务开发部副总裁Henry Shen介绍,“我们在中国的业务增长潜力远超出亚太区其他任何地方。RS的小批量订单快速送货的模式满足了特定客户的特殊需求,这对我们在中国的业务起到了补充作用。此外,RS也可以通过多种网络在线和离线渠道接触到中国和亚太区众多工程师和研发中心,这对我们继续拓展亚太区市场是极为重要的。”

Richard表示从产业链来看,RS是在供应商和工程师之间的桥梁,“目前供应商的产品日益多样化,而工程师的需求也日益多元化。我们要做的就是努力做好沟通它们的桥梁。”

“只要我们继续关注中国这样的成长市场、继续发挥在线平台的优势、继续提升我们的供货能力,我们就可以成为工程师心中最好的分销商!”他指出。