风河:芯片商转型做软件,传统嵌入式软件商做什么?

风河全球销售与服务资深副总裁Damian Artt风河SVP Damian Artt作者:张国斌
随着半导体硬件制造成本低不断下降以及日益透明化,现在,越来越多的人已经能够意识到软件系统在电子产品价值链中的重要价值,于是,很多芯片制造商纷纷加大软件研发比重,向软件商角色转换,这样的转型对传统嵌入式软件供应商造成什么影响?传统软件供应商该如何应对?嵌入式软件供应商和硬件供应商该如何协作?云计算让嵌入式软硬件销售模式发生了什么改变?近日,电子创新网总编张国斌独家专访了风河全球销售与服务资深副总裁Damian Artt,就intel与ARM的竞争、嵌入式OS的发展以及嵌入式产业的发展进行了探讨,Damian先生分享了很多独家精彩观点,也坦承交流了产业中存在的问题。这里以问答形式刊出,敬请关注!

一、关于风河、intel以及ARM的竞争关系
问:在嵌入式领域,以intel主导的X86生态系统和以ARM主导的生态系统竞争势态明显,而且ARM生态体系先声夺人且日益强大,而风河在这个领域也会服务很多基于ARM处理器内核的公司,作为intel的全资子公司,风河如何平衡自己的服务?如何确定发展策略?
Damian Artt:
风河在嵌入式领域的策略很明确,就是做一家无视硬件架构的软件系统商,不管是IA架构还是ARM架构,我们都一如既往地支持,我们不仅支持ARM也支持MIPS架构,PowerPC架构等等,实际上,我们收入中的86%来自对非intel架构的服务。

风河的首要任务是成为一家硬件企业首选的软件公司,我们的工作重点并不是要帮助intel去争夺某个市场份额,我们的使命是功能强大的软件,intel高层已经看到软件的威力强大,而软件是差异化的要点,所以intel也希望个别部门的利益考虑,来干扰风河的开发实力,他更愿意风河走在技术发展的前沿,推出非常宽泛适应各种架构的软件,而如果风河仅针对intel一家架构来发展软件,就会失去开发强大软件的机遇,这对整个产业都是不利的,也不是intel想看到的结果。

换个角度看,Intel的策略是要做软件首选的硬件,它也会让客户选择风河的竞争对手的产品,如微软,Greenhill等等,所以,最终大家都会专注在以客户为本的策路。
二、软件供应商要从以产品为主导转向以客户为主导
问:您提到以客户为本的思路,可否结合风河的做法说明?
Damian Artt:
大约4年前,风河开始了种转型。一般来说,软件的销售分为四个境界,第一种是交易类的,一手交钱一手交货,第二种是功能式的,类似选美比赛,你销售自己的特色和功能,很多软件公司用这个方式,第三种境界是价值销售,就是给客户带来商业价值,因为我们购买都有感情因素在主导,这些都是需要面向高管的销售来解释价值,最后一种也是最高级的境界是愿景销售,比较难,需要探索公司高管的梦想,高管CEO都有梦想,但是他们通常都会用愿景来替代梦想,我们会让销售人员去理解高管的梦想,要帮他们实现理想和梦想,这里其实没有固定预算,这是产生预算创造预算,典型的软件公司主要靠价值销售来获得营收,但是我们的重点已经转向愿景销售了。

从以产品为主导转向以客户为主导

这样的销售给销售人员带来很大挑战,就是如何去挖掘高管的梦想,应对这个挑战,我们把传统上按地域划分的销售改为按行业划分,因为你不能把每个行业高管的梦想摸清楚的,也建立不起信任,如果按行业来划分,销售人员就可以专心了解本行业的发展就可以,可以看说,我们每个销售都是一个“梦想顾问”。我们不但要捕捉客户的梦想,还要捕捉客户的客户的梦想。

这样的转变带来的好处非常明显,例如,同样经历2009年的经济危机,但是和竞争对手相比,我们全球的依然保持了业务增长,而且我们软件的ASP上升了,另外,每个客户的销售量都有增加。
此外,我们通过这样的转变,我们和客户建立了紧密的联系,和客户的粘度大大增加了。

问:由此会带来风河软件产品的开发策略变化吗?风河将转向关注行业?
Damian Artt:
是的,我们的产品策略已经转移到更纵向的行业,我们要提供更高层次的方案,例如,我们提供汽车信息娱乐平台解决方案,我们的方案已经超越了OS的层面,已经达到了很高的纵向方案水平。
其实面向横向的方案也很重要,要给客户增加价值,可以通过拉开纵向给客户增值,可以往高的层面发展也可以往低的层面发展。
三、芯片厂商转型往软件发展,传统软件商如何发展?
问:芯片厂商也已经认识到软件的价值,很多芯片厂商加大软件开发的投入,对此,传统软件厂商如何发展?如何和硬件厂商合作?
Damian Artt:
随着硬件成本的下降,我们注意软硬件打包的销售方式已经在走热,未来这样的模式会很流行,我们的合作伙伴在销售方案的时候已经采用预装软件的方式,例如,在中国,我们和TI、威盛电通一起合作,他们提供已经预装我们软件的产品,客户就不用单独再从风河购买软件了,这种模式虽然目前还不多,但是发展前景很不错。

越来越多的硬件商也在参与软件价值的创造,我们的看法是,首先不要忘记摩尔定律,未来,硬件还是有大量可以创造差异化的价值,其次,在软件开发上,软件商和硬件商并没有很清晰的界限,总的来说,芯片商往软件的高层发展,例如开发应用层,而风河主要在底层发展,风河已经建立了很好的行业基础,所以我们和客户并没有特别明确的划分,例如和飞思卡尔合作的时候,高层和基础层有很多混合,主要看谁的行业基础谁的经验多,谁的渗透率高来决定。

四、软硬件产品销售模式需要革新
问:云计算给软件产品销售带来哪些变化?
Damian Artt:
现在软硬件销售模式需要思考新的销售模式,需要考虑如何贴近消费者,例如,虽然每个手机里面有几个ARM芯片,ARM公司据此可以收取几美分的授权费用,但是,一旦这个消费者用于下载了一个铃声,铃声公司就可以收取几十美分的授权费用,远超过ARM的授权收入,风河的软件也同样面临这个问题,按每件产品销售,一旦到消费者层面,其收入水平会大大降低。

所以,软硬件销售会往消费者端靠拢,合理的软硬件销售模式可以参考保险公司的做法,例如保险公司销售车险的时候可根据驾驶员刹车的次数来决定保险或者理赔的价格,这样实时数据的销售模式形成了新的业务模式,随着云计算的普及,这种新的业务模式会越来越多。

也许有一天,软件产品会在云端,可以根据客户调用的时间来收费,现在物联网和基于位置的定位服务都有可能激发新的模式,风河正是位于这些服务的核心。

针对云计算和连接这样的需求,风河在开发一种工具包软件,它不是一种驱动引擎,而是一种工具包,它在云端,就像你用自来水一样方便,可以用到设备上,运行一段时间就可以关掉,明年我们就会推出这样的工具包。

五、云计算安全创造商机,风河产品和Macfee的产品策略
问: 你和风河的CTO都谈到云计算安全问题,未来风河的产品和Macfee如何融合?
Damian Artt:
风河的产品和Macfee会融合,不久我们就会推出一款新产品---第一个融合的产品,也许我们会称它“embedded macfee”(只是一个猜测),总之,它会和风河的产品融合,不会有嵌入式macfee,另外再有风河的安全产品。

六、嵌入式连接创造巨大市场,OS面临变种
问:有数据预测2015年,全球有150亿个设备会接入互联网,这样的互连对于风河和半导体厂商意味着什么?
Damian Artt:
这意味着巨大的商机,连接设备有惊人的增长,因为互相连接的设备增加,会连入更多新的设备,例如,随着智能化、虚拟化、安全的需求,原来8位、16位的设备会升级到32位系统,这给厂商带来了巨大的商机,对于,风河而言,连接的设备越多,其复杂性也提高,也会需要更多的风河产品,例如,以前我们从来没有和冰箱厂商合作过,现在我们就有一个案例,要和冰箱厂商合作,冰箱有个触摸屏,它和仓库连接也和送货系统连接,能显示库存信息和送货信息。

针对越来越多类的连接,OS也面临变种,可能会出现一些变种的OS,现在流行的OS会继续发展并出现变种,例如android也会发展出分支,RTOS会有发展的空间,比如我们的Vxworks,已经有长的发展历史,未来也会有发展空间。

到目前,风河依然在商业级嵌入式软件领域排名第一,我们的份额远远超过竞争对手,我们的研发中心在中国招到了大量优秀人才,我们会加大在中国的投入,巩固我们的