美女顾问详解创业路上的排雷要诀

创业是一条艰辛的路程,据统计,在美国新创公司存活十年的比例为4%
第一年以后40%破产,五年以内80%破产,活下来的20%在第二个5年中又有80%破产 ,第一次创业成功率是23%,已成功的企业家再次创业成功的
比例也仅是34%。。。。。为什么创业失败率那么高?因为创业路上到处是地雷。

1月30日,英特尔硬享公社Edison创新大赛深圳公开课在深圳柴火空间举行,英特尔的陈阳、Seeed Studio的缪建国、志成资本的CEO冯玉麟、富士康InnoConn的周正浩、机智云的周志宏、太火鸟的张翀以及亿觅的覃康胤等演讲嘉宾分别从投资、制造、原型开发、软件开发、量产过程等方面对硬件创业者给予辅导,这是太火鸟的张翀分享创业路上的排雷技巧和要点PPT和演讲实录。

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演讲实录:

张翀:在座的各位有人知道太火鸟吗?我们太火鸟是做一个众包的平台,从你有想法到生产、营销、研发、供应链到后面所有的渠道部分都有专业的资源对应。今天也是根据目前一些孵化的团队遇到的一些状况,分享的是满满的干货。

对于创业来讲,不管是我自己看到的,还是我孵化的团队,我觉得创业开始对大家来讲并不是一件非常难的事情。可能你觉得创业开始就决定放弃稳定的生活、稳定的工作,出来创业是一个很艰难的决定,但是以我自己看到的和经历的,我觉得创业成功才是最难的,而且创业当中的经历是最难的。我们在很多文章上都看到过,现在很多创业者第一年40%就不见了,剩下60%可能五年之内80%就破产了。我今天不是要跟大家分享他们为什么会失败,这里面有财务的问题、人员的问题、管理的问题、供应链的问题等等,我真的是想针对智能硬件里面常常会遇到的跳票原因做一些分享。跳票也是最近几年才出现的,甚至是众筹成功80%的产品都会遇到跳票的问题。很多人说硬件的制造评估不足、产业链不足、硬件迭代周期很长。我想跟大家分享一下比较细致的东西。

我们做智能硬件创业的时候,大家刚开始想到的是这个产品要有多好的应用、多好的服务、多么好看、多么吸引人的APP。但是往往被大家忽略的,一个产品,你的功能验证是怎么做的,你的产测是怎么安排的,你有没有考虑到认证的问题,良率的分析管控能力是怎样的,可靠度测试是否有在产品当中进行管控,甚至成本的管理、库存的管理,这些是否都有考虑过。其实冰山最早是用来描述海明威的作品,如果一个作者很清晰地表达自己想说什么的话,也许在他的作品里面不用说,当读者读完以后就很清晰地知道他要表达的内容,这是很含蓄的。但是我觉得对于智能硬件来讲,大家如果把它想象成很简单的相移网的互联网产品去做的话,其实你在第一步的时候就低估了难关。这个冰山,我不能说有这么的夸张,但是硬件里面考虑的比例,你可以想象成真的是这么可怕的一个状况。

今天这里满满的干料,但是我没有花太多心思在PPT的美化了,就完全用罗列的方式把我的干货分享出来,这也是我孵化的所有团队里面遇到的一些问题。从一个想法到概念的验证,产品定义,到EVT、DVT、PVT到量产的整个过程,整个产品的阶段,我们列出来的这几个部分给大家做参考。你说我的产品一定要走完这所有的阶段,一定要按照这样的流程去走吗?不是说一定要按照这样的流程去走,但是这里告诉大家做一个产品,希望你用什么样的态度做一个产品,在每一个阶段该做什么事情才能让这个产品顺利地产出。我其实还蛮感谢富士康的周总前面做的铺垫,包括EVT、DVT、PVT这个阶段到底做什么事情,我这里水到渠成地做一些案例的分享。其实我们跟富士康都是非常深度的合作伙伴,对我个人来讲并不是所有的产品跟富士康合作都是非常合适的,包括周先生刚才也在讲,他们是大炮,如果今天我们是一个小鸟或者蚊子级别的产品找他们,反而会拖累死自己。我们自己也确实遇到了这样的问题,我们创客的产品拿到他们公司,跟富士康合作,我们申请富士康内部的料号都搞了一个月的时间。所以我觉得找工厂来讲,找到最适合自己的才是最好的。这里当然不是说富士康不够好、不够专业、量级不够,我只是跟大家强调适合自己的才是最好的。

接下来针对产品的每个阶段分享一下我们现在遇到的一些状况百出的非常糟糕的情况。从想法开始,我基本上遇到两个极端,第一个极端是创业爆棚,我们做一个maker和做一个消费类产品的时候,这两个概念是完全不一样的。你做一个maker可以用发烧友的心态做产品。但是当你在做一个产品的时候,你真的不能完全用发烧友的心态去做。很多人把智能产品想得非常简单,是不是加入一个WIFI模块,加入一个蓝牙模块,上网了,这个东西就解决了。我甚至遇到过一个已经有非常好的用户量的APP团队,他们自己也想做一些实体的APP硬件端产品。他们现在遇到的东西是这个东西我觉得很简单,定位用GPS模块,顶多弄高大上LTE的模组,放一个WIFI、放一个蓝牙,只要能联到网上,连移动互联网也好,连互联网也好,我就智能了。其实前面有一个投资的先生,他讲的东西跟我们是非常默契的,也是我们感同身受的。你的产品好不好,你是不是解决了一些问题是非常重要的,不是说你觉得好就是好。其实我在前天跟一个小伙伴晚上聊到11点40分,我们一直讨论他的产品状态。他刚开始上来拿这种心态告诉我说,我大有那种气质,你今天不投我,你今天不孵化我,你今天不找我,我明天就让你后悔的架势。我对他的自信非常敬佩,也非常想帮到他,但是我现在遇到很多团队,我说的自知之明绝对不是贬义的,而是你真的要把你自己的心打开看外面是怎么来评价你的产品,你的想法是不是真的能落地。我举一个很简单的例子,很多人都做手环,我们说一个产品的黏性,单纯一个手环测心率、测卡路里,这真的是解决一些问题,对我来讲要黏性到什么程度呢?假如说我有孩子的话,我今天想做的是亲子手环,这是我的想法,因为我们还没有做这样的相关产品,我只是解释要黏性到什么程度。如果单纯一个手环让你去戴,我自己买过两个了,我也是为了感受一下智能产品,但是不到一个礼拜两个手环就不戴了,一个是Jawbone,一个是Misfit shine,对我来说这个体验真的挺一般的。我当时就想到,如果我跟孩子有两个智能手环,透过我的手环可以知道我孩子的心率变化,我只是举一个简单的例子,比如今天中午在幼儿园本来是该睡觉的阶段,你突然发现他的心率变化是非常急剧的,你一定会打电话到幼儿园问一下我的孩子现在什么状态,为什么在本来该休息的状态心率跳这么快,他是在运动还是被体罚,还是什么状态,我可能想透过这个知道孩子的状态。所以我可能会要求孩子不要把手环摘掉,我自己同时可以得到孩子信息的话,我也会戴着这个手环。这种黏性是因为你传递的东西是自己真正想要的东西,而不是单纯地测心率。我们对互联网的定义产品大家都讲了,但真正落地想法的实施过程中,不要认为说我觉得很好就真的很好,一定要真的解决一些问题,解决一些需求,我觉得这个才是非常值得落地的东西。

接下来是概念验证,概念验证指的是什么概念呢?我用什么样的技术对接呢?比如Edison大赛这个平台给到大家。我给大家举两个例子,有两个团队就死在这一步。一个团队是选择方案,他希望可以找到一个非常成熟的方案,这个本身就是错误,他忘记了成熟到什么程度,他有没有关注到产品周期到什么点。所以当我孵化这个团队,把东西做好之后,开始要准备生产的时候,去找芯片厂商的时候说这个芯片我已经不再生产了,已经停产了,这是什么样的打击?我前面所有的工作都白做了,我不可能为了你一个团队再重新做一个芯片,我再扩大生产。几千件,可能连基本的开线费都不够,这个团队就死在这了。所以在前期评估的时候要考虑的点我等一下会讲到。另外一个是我们在选料的时候,对于一个大公司,像富士康非常有能力,他可以站在这里跟我们说,你今天不买我们的单,你要考虑清楚,你可以威胁他。但是对于我们这些小的创客来讲,我觉得找料的过程是一件非常辛苦的事情。你想找一个带屏的产品,我觉得找屏是最难的,我也帮创业团队找过很多屏。你要让他给你重新开一个模不太可能。你可以拿量去谈,但是你怎么可能跟他谈有多大的量,这也是不太可能的。甚至很多小公司到华强北去找料,电容、电感就不用说了,不用什么料号直接拿来用,有的料号包装上面也不能保证拿过来有没有被打死,敏感的元件这些都不在考虑满之内了。当然我们是创客,没有像工厂一样可以采购大批量,还有大批量生产。但是供应链的选择大家一定要深思熟虑,料的规格,包装的形式,这些东西都要非常清楚地把关。

我有一个小伙伴做一个手环,它有一个电池,当时也是为了把成本降下来,有的电池可能价钱太高,他可能未来电池,根据他们的产能会有一个比较好的支持,价钱还不错,所以就轻易相信供应商。但是当他产品量产的时候,已经买了一批料要进货的时候,发现这个产品的价钱是降低了,但是测量电池的能力非常差。我也告诉你他死在哪,良率差,硬件成本,他支撑不下去,造成这个产品夭折在这,因为他的钱花完了,天使的钱已经花完了,没有办法了,这个产品到这就终止了。

所以我给大家建议,你除了要选择非常适合你的平台,清楚知道对应你的想法要用什么样的技术来实现以外,一定要看一下你的方案和每个零件的生命周期,也就是我们讲的产品周期,你一定要注意到这一点。同时这个产品的交期价格、技术成熟度和你买这个料的最小下单量,你一定要把这些问题都确认清楚。另外总要给自己留一个配选,当这个料不行或者是这个料成本比较高,你完全可以找另外一个料来代替它。这个工作一定要在这个阶段细致地考虑进来。

接下来是产品规格定义阶段,我遇到的90%的团队都没有非常清晰明确的产品规格定义。我觉得工厂就是一个复制的地方,他能对他的要求就是给他一个sample,他能保证给你做出来一个一模一样的sample,而且保证良率,这个工厂就是非常好的工厂。你不用期待工厂还能给你挖掘更多的东西,还帮你做产品功能定位,我觉得这个是不对的,这是你的产品,这是你的技术核心,这是你要清晰地告诉人家我要什么东西。所以这个产品规格定义连你自己都不清楚的话,这是很可怕的事情,因为你不知道自己要什么。当你到工厂的时候,人家第一个就问你这个产品要什么规格。我举一个最简单的例子,WIFI或者是蓝牙,你要达到什么水平,不知道,可能你自己连参数都不知道,模块是外购的,你就不需要知道了嘛。你今天收一个邮件的时候,我们是不是还要打开确认一下这个邮件具体是什么东西,你买回来也要验一下货。尤其是你自己要应用到的一些东西,不管是模组也好,或者是到你自己所谓的零件规格也好,你都要非常明确每个零件、每个模组和每个function功能细节。

接下来是EVT,一个产品正常的流程,或者你用非常正确的产品态度来做产品的话,这个对应的是反倒是工程样机的阶段,你已经把产品定义得非常清晰,也有功能对应,你想把它们都实现的时候,这个时候你可以考虑。EVT阶段是在产品生命周期最中腰的位置,中腰也是最重要的位置。我看到很多EVT的阶段,拿工程样机找我们说来谈一下,你看我们很厉害,工程样机都做出来了,看外表是蛮高大上的,拆开的时候挺伤眼睛的。就是里面用胶粘一堆PVC板,然后各种焊线放在里面。这种东西说得不客气一点,外观是高大上的状态,其实内部的功能结构连山寨都不如,真的是这样的状态。大家都足以看到它的重要性,很多产品都是在这里留下了很多的隐患,我们做EVT测试,你在结构设计的过程中,外观做好了,内部结构有考虑过吗?散热的问题、天线干扰的问题、组装的问题,是不是都在这个环节都做到了,如果没有做到的话怎么去生产?第二,我们做信号测试,包括我们现在做的智能设备大部分都是跟网通相关的,你有没有非常深入做一些测试,是做一块板就做好了,还是做三快、五块交叉验证一下,保证这个产品的功能确实是没有问题的,而且是非常细致的。甚至你在这个把一些高低温、变电压加进来,保证你的产品在后面各种环境变化情况下还能保持稳定。这部分会跟大家分享我们为什么要做交叉的验证,为什么会有这么多的问题出现,为什么我们在产品的功能上会有不好把握的地方,下一页我会跟大家介绍。在这部分,我还要强调最后一点,你既然已经开模了,功能验证验好了以后,请大家尽早跟下面的工厂对接。现在有好多小伙伴自己闷头做了半天,我觉得都可以了,但是可生产性是一个非常大的问号。不管是在PVC板,还是内部结构、开模等,你都要跟工厂做一个非常详细的对接。而且我觉得你们要有非常强的把握度,根据你对产品功能的要求,或者是整合设计的考量,你们自己去判断他们提出来的DFM review是不是正确的。我自己都会遇到这种状况,A家和B家两家不同的工厂,可能报给你的DFM review的结果是不一样的,一家告诉你我觉得这个状况还好。我举一个例子,我们最近做一个产品,一些产品经理说没有问题,另外一些产品经理说这个东西出来肯定会有问题,那你如何来判断?我的这个团队因为这个问题在这个环节大概浪费了一个半月的时间,最后还是拿第一版开模工程模做了大量的实验,所以工厂不能帮你判断什么,你要多问,要多跟工厂沟通,在细节的环节里确定你的这个产品具备可生产性,这个环节是非常重要的。

到DVT的阶段,刚才富士康的周总也讲了每个生产过程有不同的数量,在EVT阶段可能打造十片就好了,在DVT阶段可能针对测试要求打造几十片,甚至上百片。主要用来做什么呢?第一是考虑可靠度,可靠度包括衰弱、高低温,里面的内容我也可以跟大家介绍一下,可靠度有没有具体的标准?我举个简单的例子,我们小时候用的索尼电视机,我外婆家用的电视真的是大概看了20年的时间,真的可以到这个程度。但是我现在家里买的三星电视用了四五年就出现一杠一杠的状况。那个时间索尼对产品可靠度的要求,他真的是按照这个方向去做的。当时我们跟索尼合作做一些产品的时候,其实他们除了已经出货以外,从烧机实验,他甚至会做三个月,就是在高温、高湿的状况下,让它运作三个月的时间,看到底会有什么样的状态。所以你对产品有什么要求就决定了你用什么方式去检验它。

大家都讲现在软件上有多好的体验,我今天从另一个角度跟大家说,你说一个索尼的电视,他真的可以用到20年的时候,这是不是一个很好的用户体验,我觉得这是很好的品牌承诺,这也是我们对产品需要做到的支持。我们现在看到很多产品为什么觉得山寨,拿起来觉得各种工艺都非常粗糙,因为我们对产品自己都不知道具体要有什么要求。后面也会有专门一页给大家做介绍。DVT阶段,大家除了要考虑可靠度,还要把上一次EVT阶段做的结果重新验证以外,还要考虑为未来的测试量产做准备。很多产品拿到工厂的时候,人家问你测试的规格是什么,不知道。你测试的程序写了吗?没有。这个东西本来就是我们在前面考虑的,但因为我们的创业团队经验不足,很多环节都忽略了。为什么一个产品别人用6个月做出来了,但是你用一年的时候才做出来,你的时间都浪费在哪了?就是这些环环相扣的环节。

另外在DVT的阶段,我也奉劝大家一定要考虑认证的问题,如果你的功能基本上没有问题的话,你不管是卖到哪个国家,3C认证这个阶段应该给自己留一条后路,保证你在量产出货的时候不会有风险存在。我为什么会讲这句话呢?因为我真的遇到一个小伙伴,我跟他强调了很多次,他不听,他觉得这个应该还好。我都已经买了一堆料,准备开始要量产的阶段了,发现认证过不了,这个过不了还不是小改,可能连PVC的料都要改,可能要考虑重新走线了。如果是这种情况的话,大家想象会有几种成本?第一种PVC板,这个时间成本就不讲了,你一定是重新再玩一次。接下来之前备的料,如果有一些料要更改的话,这些料是不是也产生一些呆料。所以不管是时间成本还是经营成本都是很大的浪费。所以为什么要求大家在这个阶段把这些考虑进去,就是因为如果在这个阶段遇到这样的问题,至少在PVT阶段,这个产品的历程里面,你还有机会再做一次更改,如果结果不够好。PVT阶段基本上是验证良率的阶段。刚才我们说的良率到什么样的水准出货,以我们之前跟任天堂合作的经验,一般来讲这个PVT的阶段,我们小伙伴做一次可能都会觉得很多,他会觉得我很啰嗦。他直接说我三级跳就好了,打一个工程样本,第二次验证一下,第三次就量产了,为什么中间还要搞一个看良率呢?我说好啊,你可以先试试,你不听我的,可以,你要不先试试打三千片或两三片,你先看看什么状态吧。就像管小孩子一样,你跟他说得再多,有时候不撞南墙,你说再多他也不会听你的。试了以后良率是非常不好。为什么你做100套sample、1000套sample和10000万sample会呈现不同的结果?这个如果大家数学学得活的话就非常容易理解。所以PTV阶段除了良率的把控,我还很担心很多人有外包的心理,我这个东西是工厂外包的,跟我无关了,工厂只要生产出来给我就好了。我觉得这种做法你会死得很快。所以对于团队来讲,我自己孵化的团队,除了我们要去至少供应链稍微比较强或者你自己有一些心思一定要用在这上面团队以外,我会要求他们进厂,对生产的每个环节、每个标准的制定以及流程,我们都会全程参与,因为这是我们自己的产品。工厂只是复制,什么要的要求完全取决于你。最难把控的是量产的时间,但是如果说你前面的五个环节都做得非常好的话,对于量产时间的把控、量产成本的把控,甚至库存的管理都不是太大的问题。这就是一步一个脚印走到最后一定会成功。如果没有的话,其实每一步都是坑,每一个问题的疏忽都会造成,不能说致命的,但是也是一定会让你摔得非常严重的状况。
这个是我之前跟大家讲的,这边有个线路图,为什么要定规格。我们举一个很简单的例子,电容、电子、电感,如果说今天电路图上有五颗元件,电容、电子、电感是三个不同的图,一般做产品的都知道,我们就比三种可能性,所有元件排列组合可能就有243种组合。当你的电路图上有十颗元件的时候,这会变成五万多,你就要做五万多次实验才能把所有排列组合的状态验证完,也就代表你要打500多个产品。如果电路图上有二十颗元件的时候,这个数量级就变成上亿了。所以你想要在实验过程中把所有的全部验证完,那是绝对不可能的,所以才出现了CPK的概念。以数据分布的状态,大家以前上学的时候都学过高斯分布,一定会有一个主的分布,还有一个像一个钟形的分布。既然你不能把所有的状态都预估出来的话,最后到PVT的阶段样试,或者我们测了几百件以后,我们会收集到一些产品的常态分布。比如说我的目标正负分布多少,这个规格是怎么制定的,如果不合格的话就直接看规格比较,这个就是所谓的不符合规格的产品。但是你也没有可能把这个规格覆盖到所有的产品,这是数学常态产生的变异,还不是你的产品设计有什么问题。

这里还有一个常常被大家忽略的问题就是天线,我觉得很多人在做的过程中完全是找感觉,他也不管周边的环境有没有干扰,到底有什么问题,反正连上去就好了。但事实上天线是变异最多的部件,也是对环境要求非常严格的一个部件,一定要到一个非常干净的实验室扫得非常清楚,我是在前向性还是侧面两边,让你的信号接收角度是最好的,这个是天线设计的一部分,而不是凭感觉。

最后是我跟大家说的可靠度验证,你不要看到密密麻麻的,但是归结几点就是你做产品的要求和态度。这里面我分别从产品的功能和包装上摘取了一些之前产品做的可靠性验证部分。第一是高低温、变电压,包括在多高的温度下持续工作多久,多低的温度下持续多久,包括高低温变化的情况下。为什么会这种实验呢?我们会考虑在不同的国家、不同的地区,甚至在运输过程中产生的各种问题都要考虑到。之前像索尼的产品严格要求到如果今天走海运的话会有振动,他就模仿振动的状态。火车的频率可能更快,甚至飞机。所有的东西取决于你对产品的要求,你希望客户买到什么产品,什么样的体验,而不是说我们一定要遵从什么规范,你可以根据你对产品的要求加不同的要求。但是我觉得这个东西才是让你产品能支撑起来的脊梁,或者是让你的产品品牌可以留在人们心里很重要的地方,而不单单只是我们的外观,或者APP软件。

我要分享的内容大概就是这么多了,我觉得对于核心团队来讲速度非常重要,你一定要拿出比大公司跑的速度,少说也要三个月的速度超过他,有一天跟他到同一个水平,你才能有机会站起来。产品的质量不要妄想用一个山寨的,或者是自己都看不过眼的东西放到市场。好的产品别管它是不是智能的,别管它是不是处在物联网的时代,一个好的产品有一个好的体验,我觉得永远都会经得起考验的。还有团队的效率、灵活性、技术核心一定要牢牢把住。你不要觉得现在才刚开始创业,觉得这个技能小一点,那个东西不关心都无所谓,但是你的团队核心技术在哪,你核心的东西在哪,如果没有的话也会死得很快。也许你侥幸可以过得了第一关,但是我明确告诉你,第一个产品可能都走不下去。所以要进行成本控制,不管是时间成本还是产品本身的成本,一定要好好的把控在你的手里。最后我就不做太多的宣传了,我刚才介绍了太火鸟除了做众包孵化以外,我们的办公室在福田保税区,在今年春节过后办公室会正式启动,到时候有兴趣的小伙伴可以到我们的办公室坐一坐。除了有孵化的团队可以跟大家交流以外,我们也会定期举办一些沙龙。目前我们规划一个百万级的实验室,主要是和网通产品的测试,我们跟柴火空间并没有多大的冲突,大家的利益点有所不同。我们要做产品,而且能保证这些产品可以生产,但是如果我们做产品是为了玩的话,也许你不需要用这么专业的特殊一起。如果大家有兴趣的话可以到我们的办公室和我们进行沟通。今天的状况不是很好,有些讲得不是非常清楚,大家有兴趣的话可以跟我们进一步沟通。大家可以上太火鸟的官网,我今天讲的所有资料都会放到网站上,大家可以在上面完整地下载下来,也欢迎大家进一步沟通,谢谢大家。

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